Eladási trükkök a pénztárzónában

A hipermarketek és a hazai áruházláncok csak néhány éve kezdték el termékeiket a pénztárak közvetlen közelében is nagy mennyiségben kihelyezni. A területnek különösen magas a marketingértéke, mert a vevő sorbanállás közben hosszan időzik a kasszánál. A pénztár környéke így egyrészt jelentős reklámhordozóként működik, másrészt az impulzív vásárlások fő terepe lett.

Vezetnek a „kényeztető" termékek

A kasszazónában lévő termékek között a cigarettán és a bevásárlószatyrokon kívül megtalálhatjuk a nem élelmiszerek közé tartozó fogyóeszközöket, például az elemet és a borotvát, valamint a „kényeztető" termékeket, élvezeti cikkeket - a rágógumit, az üdítőitalokat, a csokit, de a plüssjátékot és leértékelt dvd-t is. A tapasztalatok alapján ez utóbbi, vagyis a „kényeztető" termékcsoport a kelendőbb, többletforgalmat eredményez ezeknél az áruknál, míg a többi terméknél a kasszazóna inkább a belső polcok forgalmát csökkenti.

Szántó János marketing szaktanácsadó szerint a pénztárzóna árucikkei főként a vásárlás végi önajándékozás termékei, jellemzően cukortartalmúak, és a gyors örömérzethez jutás képzetével társulnak.

Mivel az üzletek a legszélesebb vásárlóréteget akarják elérni, kicsi, eldobható, olcsó árukat helyeznek el a kasszánál, és meg-megújuló akciókkal, leértékelésekkel próbálják ezeket még csalogatóbbá tenni. A beszállítók külön megállapodást kötnek a hipermarket-lánccal, és fix díjat vagy a forgalom bizonyos százalékát fizetik a kasszazónás megjelenésért.

A vevők szempontjából nézve előny, hogy így nem szükséges bizonyos termékeket az egész áruházon végighordozniuk, ám a pozitívumok ennyivel nagyjából ki is merülnek. „Ennek a módszernek a vásárlóra nézve nem sok előnye van, az áruházra nézve viszont annál több, eltekintve attól, hogy ezeken a magas ember-sűrűségű területeken nagyobb a lopás kockázata, mivel jellemzően apró élvezeti cikkekről van szó" - vélekedik Szántó.

Szükségtelen és leértékelt áruk tárháza

Az áruházak egyrészt a kijárat közelségére, a „mindjárt vége" érzetre, a vásárló fáradtságára, „kiürülésére" alapozzák stratégiájukat. Többek közt ezért sok a pénztárnál a frissítő jellegű termék, például a rágó, az energiaital, de akár a csokit is ide sorolhatjuk. Ezek megvételét a „Dobódj fel...!" és „Frissülj...!" kezdetű reklámszlogenek szintén serkentik.

Ha meg akarjuk óvni magunkat az egészségtelen élelmiszerektől, a pénztárcánkat pedig a felesleges kiadásoktól, akkor kis akaraterővel, tudatosan is távol tarthatjuk magunkat ezektől. Amennyiben a kasszánál jut eszünkbe, hogy valami mégis kellene az ott kirakott áruk közül, akkor ne sajnáljunk visszamenni, és megnézni a teljes kínálatot. Így lehet, hogy a terméktípus környezetkímélőbb csomagolású, visszaváltható palackban, esetleg itthon gyártott változatát is választhatjuk.

A leértékelt áruk gyakran szintén a kasszazónába kerülnek. Ezek közül az élelmiszerek sokszor épp a szavatosság lejártának határán állnak, rosszabb esetben akár romlottak is lehetnek. A trükk lényege, hogy a vásárló kicsivel a cél előtt már úgysem fogja tüzetesen megvizsgálni a termék fogyaszthatóságát.

Pedig megéri: a későbbi bosszúság elkerülésének érdekében ne vegyünk olyan árut, amely ránézésre is gyanús, vagy lejárt a szavatossági ideje! Ha később fedezzük fel, hogy mégis fogyaszthatatlan terméket vettünk, nyugodtan reklamáljunk az áruval és a blokkal a birtokunkban.

A szintén a pénztárnál kínált felesleges szatyrok megvételét a magunknál tartott bevásárlókosár, táska, hátizsák használatával kerülhetjük el.

Anyu, anyu, de én még azt a csokit is akarom!

Pszichológiai kutatások szerint a gyerekek csupán tíz-tizenkét éves koruktól képesek a hirdetések kritikus befogadására, mégis ők a reklámok kedvelt célközönsége - így a kasszazónánál szintén kiemelt célpontnak számítanak. Sokszor sorbanállás közben beszélik rá a szülőt valami apróság megvételére - a követelőzés pedig a legelszántabb szülőt is megrendítheti. A várakozó kisgyermek karjának kinyújtásával apró örömhöz jut, amely elfér a kezében, lehet nézegetni, és az új élmény kitölti a sorbanállási időt, enyhíti az unalmat.

„A gyerekek fogékonyak a kasszazóna termékei iránt, különösen, ha látják, hogy a felnőttek is leveszik a polcról az apróbb tárgyakat. A vásárlási szokásokat a mi mintánk alapján tanulják meg. Ami a szülőnek cigaretta, tartós elem vagy leheletfrissítő rágógumi, az nekik gumicukor, apró csoki vagy kismacis kulcstartó. A pénztárnál már nincs lehetőség a választásra, nincs idő megnézni, hogy van-e gazdaságosabb, egészségesebb vagy jobb ízű termék ugyanabban a kategóriában, tehát arra sincs lehetőség, hogy választásra bírjuk a gyerekünket" - nyilatkozta Gutai Katalin gyerekpszichológus.

Az utolsó percekben ráadásul fogytán van a türelem, és a sűrűsödő tömeg ítélő szemei előtt hamarabb legyint a szülő: az áru úgyse kerül sokba, és jobb a békesség. Az engedmény legközelebb hivatkozási alap lesz, és hamar azon kapjuk magunkat, hogy a „Még valami apróságot!" szokássá válik. Tehát amíg a szülő is bedől a csábításnak, ne gondolja, hogy a gyermeke önmegtartóztatóbb lesz, sőt... Ha viszont nem felejtjük el, hogy mintát közvetítünk, akkor talán könnyebb magunkat is visszatartani a hirtelen jött ötletektől.

Milyen megelőző lépéseket tehetünk?

Lehetőleg ne menjünk gyerekkel együtt vásárolni, ha éhes, szomjas, fáradt! Nem árt, ha viszünk magunkkal neki vizet, teát vagy ennivalót. Törekedjünk arra, hogy a hipermarketben zajló vásárlás ne önálló élmény legyen: ne kizárólag a boltba induljunk el otthonról, vagy menjünk be az iskola után, mert ekkor a gyerekek a legtöbbet igyekeznek kihozni az eseményből, nehezebben jutnak el az „Elég!" érzéséig.

Beszéljük meg a gyerekkel, hogy mit szeretne, mit kaphat. Tehát dönthessen ő bizonyos körön belül, még ha falra is mászunk a döntésétől. Nyugodtan elmondhatjuk neki, hogy mi mit szeretnénk. Minél inkább résztvevő a gyerek a közös tevékenységben, annál tudatosabban képviseli a teljes család érdekeit, és kevésbé nézi azt, hogy ő külön mit kapott.

Ha választott valamit, bátran hagyjuk a kezében! Kapjon külön kosarat, amelybe néhány általa választott dolgot beletehet - ez lehet egy gyümölcs, egy kifli vagy gyereksampon. Hasznos, ha engedjük, hogy egyébként is ő vegye le a polcról a termékeket. Ez kisebbeknél remek lehetőség a tanulásra (számolás, színek, formák). Persze csak módjával!

El is terelhetjük a gyerek figyelmét. Adjunk neki apróbb feladatot a kasszánál: nyugodtan kipakolhat kosárból, beszélgethet a pénztáros nénivel, vagy éppen elkezdhet öltözni.

A vásárlást ne használjuk direkt nevelésre, büntetésre vagy jutalmazásra, mert bár fontos nevelési terület, valójában mint modell-tanulás működik.

Lehetünk megértőek a gyerekkel abban a tekintetben, hogy a vágya valós, még akkor is, ha tudjuk, hogy azt mesterségesen keltették fel - velünk is ugyanez történik a vásárlás során. Nem árt, ha ezt a gyerek tudomására hozzuk, viszont bármennyire is vele érzünk, nyugodtan használhatjuk a „nem" szót.

Terdik Roland

Forrás: Tudatos Vásárló